袁海莲（太平人寿保定中支本部总经理）提笔
“张淑芳经理有成功的特质。我可以骄傲的说，她成功的特质是被保险，这个伟大的行业挖掘出来的。因为她成功的特质不是高学历、不是华丽的外表、不是关系、不是人脉和资源，更不是背景，而是梦想被点燃后表现出来的必胜的信念。她先定目标，再找方法！为了达成目标她是真正的全身心的投入，包括金钱、时间、感情，她正在用她的实际行动行“不言之教”影响她的团队，现在40人的团队，未来一定能够更大更强，成就她更大的保险人生梦想！”
“有无相生——人世间最伟大的奇迹便是无中生有，另外一种说法叫创造！”
——《道德经》
引子
“年交万元”！年初，一张大单，震惊了保定，震惊了河北。
在年，在全国风起云涌的保险黄金时代，这只是众多大单中的一个，但对于保定这个京南小城来讲，却是一个里程碑。我想让大家只看万元这个数字，我今天要和大家一起去看实现这个数字的人，保定太平一个普通的保险营销员，张淑芳。
年初，她定下了成为百万精英的目标，面对目标雷厉风行。无论在过程中遇到什么样的困难，真正能够做到不放弃。年全年完成标准保费元。成功面前她没有停下脚步，要在年冲刺FYC万，我想到了她会达成，没想到她一季度就以总保费元的成绩达成了。
六点半
这张大保单成功的关键是什么？她说，我六点半就到客户的办公室，一共去了七次。我说，这就是执着，是勤奋。因为她和客户一样勤奋，客户更喜欢和自己有相同特质的人。
张淑芳的勤奋不只体现在这一张保单上，更体现在她进入保险公司以来完成的保单件数上。我们一起来看一下：
年度件数标准保费
年38件元
年件元
年61件元
年84件元
年95件元
年（一季度）25件元
其实，这个“六点半”不是一个时间点，而是一种投入、一种付出的精神，它也可以是早上七点到职场，也可以晚上十点在客户家里，也可以上周六、周日出差百公里以上的客户服务，也可以是每天三个村、五个村的走街串巷组织活动，面对张淑芳的七个“六点半”，想成为百万精英、百万收入的保险人，你应该做出哪些改变呢？
元
初，原本做大理石加工生意的张淑芳想换份工作了。个体工作真的费心劳神，随着竞争越来越激烈，利润也越来越薄。正好有人来找她，一不小心就进入了保定太平。“我就想找一个每月能挣多块钱的工作，踏踏实实地过日子”，张淑芳说这是她当时的真实想法。很明显，多少年的个体经营、打拼，并没有把她的成功特质激发出来，反而磨掉了她人生的锐气，想就此甘于平庸。
保险行来向她展示了魅力，她平时的真诚、善良也真正也有了更大的舞台。她知道自己底子薄，所以比别人更认真的学。出勤，真正的像一份工作一样对待这份工作，而不是像很多人一样三天打鱼，两天晒网。就这样简单、勤奋，她第一个月有了元的收入。小试牛刀，她认真地总结了这份工作相对于她原来个体经营的好处：不投资、无库存压力、不用和工商税务等部门打交道、职场无污染、送货简单无赊欠......她开始爱上这份工作了，自己的小宇宙也开始膨胀：我要年收入十万元！
世纪之初，在保险行业“十万年薪不是梦”的口号曾响遍每一个角落，张淑芳的一个认真，第一年收入4万多，第二年各种利益加在一起，这个小小的心愿就在第二年就实现了。
编者语：在这个行业你的起点不重要，重要的你想成为一个什么样的人，人一定要有点想法，万一实现了呢？
30万
“做保险销售，不能眼睛只盯着保费。业绩是结果，关键是做好过程。”她说出了从事保险这么多年的亲身感受。一开始跟亲朋友好做销售的时候，遇到拒绝是难免的，重要的是心态。张淑芳说，我从不把拒绝当拒绝，我认为那是我还没把工作做到位，还没有把保险讲好。客户认为她不需要保险的想法是在我来之前就有的，我来之后她还认为不需要是我没能够改变客户的观念。人的成功，甚至每一张保单的成交都受两方面的因素影响：一个是可以控制的技术因素；一个是不可以控制的运气成份。我能做的就是丰富我的知识、提高自己的能力，让自己讲的更好。在某一个客户面前运气成份是我不可以控制的，但我可以透过多见客户来提高我的中奖概率。张淑芳讲这些话的时候，面带着自信的微笑。她是这样说的也是这样做的。
她的主要场在农村，但农村也有成功的企业家啊。为了扩大自己知名度和影响力，她在村子里开小交会。开始的时候她就是一个人，从邀约到主持、主讲和会后的追踪，到求得客户的转交绍，一气呵成。她把从早会上，客堂学的知识认真体会，现学现卖，既煅炼了自己又提高了自己的中奖机会；她在村子里为人热情，谁家有大事小情，她都是积极主动，不请自到。村里有一个成功的企业家，但长期在市里住，很少回老家。但为人低调亲和，老家有亲戚，每次回家都是亲朋好友聚一推。有人认识就能和他就联系啊，就有一个人把这个企业家的电话告诉他了。张淑芳说，我就是认为保险好，就是想让人知道保险对他好。我见不到他就给他发信息，说清楚自己是谁，有什么想法。然后有了新产品又把自己的学习心得和感受发过去。真诚的行动就会有结果。有一天，客户给他回了信息，约她到公司谈一谈。公司真的是不好找，是出租车司机带我去的。见到客户之后，她先是拉紧距离，进一步建立信任，道明来意，就是想让客户感受一下保险有多好，并且承认自己了解的是有限的，初步约定等公司有专家讲课的时候请客户去听。没有着急介绍产品和促成，这是留有余地。
一周之后，公司的产说会上，客户如约到场，顺利的签单年缴保费30万元。这张保单之后，她参加了总公司的绩优培训，公司的战略目标就是要在现有绩优员工基础之上打造一批百万（保费）精英。百万精英的现身说法，加之这个30万元的保单给她的信心，成为百万精英成为了张淑芳心中坚定的目标。那一年是年。
编者语：多多留意，你会发现，绩优、特别是大绩优的成长都不是一蹴而就的，都有一个经验积累、目标放大的过程。大保单也不是独树一帜的，而是在大量的保单中产生的。
百万梦想
凭心而论，以张淑芳现有的资源和现在的客户层面，达成百万精英的梦想还真是有难度。从各种客观条件来分析，张淑芳太应该是一个普通的营销员了，即便有一张、两张上十万的保单，那也纯属幸福运。很多人都在这么说，但张淑芳自己却不这么认为。
“如果你愿意自己的努力，一切都由命来安排，上帝都给不了你什么好东西！”
不知道从哪里、哪个培训班上听来的这句话改变了她的命动结局。
“从那一刻起，看重客观条件，我更相信主观努力”，张淑芳说，“客观条件都是暂时的，都是可以改变的,高端客户通过自己的成长开发出来的。别人是根据布料做衣服，而张淑芳可不是。她是先定目标，根据目标找方法。在CMF第二届河北保险精英圆桌大会上，于文博老师在《让寿险生命绽放华彩》的开讲课程中讲到，目标决定方法、目标决定策略、目标决定道路。当目标和意愿成为%的时候，方法就会无穷多。张淑芳经理就是这句话的践行者。
她用贯的热情去帮助别人。现在她除了给她遇到的人讲保险之外，还会多说上一句话：“您认识的最成功的人是谁啊？”就是这句在一年中说了多少遍的话帮了她的大忙。有一次，热心的她给一个小伙子介绍了个对象，她又顺口问出了这句话。“我不认识什么成功人士，但我的一个朋友在给一个大老板开车，我给他打电话。”那个准新郎怀着非常愉悦的心情来感谢媒人，让张淑芳顺利的联系上了那个给大老板开车的小伙子。可后来的见面时，热心的小伙开口便说,“我可以把你介绍给我们老板，但你让她买保险，没戏！”面对还没开始，便被判了死刑的结局，张淑芳没有放弃。在与这个小伙子进一步的面谈中，她了解到，这个小伙子之所以这样说是因为，他的老板身边有很多卖保险的，其中甚至有市长夫人、小姨子，同时也已经买了很多保单。就此放弃吗？NO，张淑芳可不是这么想的。我一要听一听他对保险的见，二来就是要给他推荐我们这款最新的理财产品，像他这样身价的企业家太需要了。
“从产品的角度，我们公司这款产品太好了，除了能够保全资产等功能之外，这款产品最大的优势是保单生效满十天就可以申请高比例贷款，实现资金的二次利用”，张淑芳是这么想的，也是这么对客户信心百倍的说，也正是这句话打动了客户，一下子趸缴0万元，完成了她百万精英的梦想。当然这是结果，其实，在这个过程里面，张淑芳为了提高自己在客户心目中的位置，千方百计的找影响力中心，先是又找到了这个老板的外甥，接着又找到了一个通过前期沟通变得对保险十分认可的与这们这位企业家熟识的律师。这些影响力都帮助张淑芳创造了与企业家见面的机会，但最终打动客户的还是张淑芳的专业、信心和执着。她从服务的角度做切入，说“你买了这么多保单，我来为你整理、为你服务，我就是要让你享受拥有保单的安心，同时我们这款新产品太好了，我就是要给您介绍一下，在保单生效十天后就能贷款实现资金的二资利用”。通过与客户的进一步沟通，她发现，客户买了那么多保单，都是人情单，虽然金额也很大了，但远远不能满足这位企业家客户的身份保障需求和资产保全需求。
“依您现在的社会成就和资产状况，您至少应该规划出0万元的专属的金融资产，一方面成为自己的私人银行，一方面保全资产，让自己在未来无论出现任何情况时都能经济独立，保障自己的尊严”。张淑芳这样说。
“0万就0万”，一张趸缴0万元的保单就这样实现了。
编者语：当别人给你的未来判死刑的时候，只表明这件事情他是做不成了。至于你未来能不能做成，取决于你怎么想、怎么做，也就是信心和方法，真正的结果和别人怎么说的没有关系。我们不能活在别人的舌头下面，命运应该自己把握。
动力：21岁不到6万
很多人都不理解，为什么张淑芳每天三访、五访，甚至十访、八访，哪来的动力。她的件数越来越多，件均也越来越高，有什么秘诀吗？面对我的追问，她吐露了心声。
两年前，她为一个21岁的小伙子办理了理赔。这个小伙子身故，长期寿保额5万加上医疗费用的赔付，保险公司给付了不到6万元。按说，有保险总比没有强吧，但是面对年近50失孤的夫妻，想到他们未来的生活，张淑芳心里产生了强烈的自责，“我给他办的保险为什么不是十万、二十万元”。虽然钱再多也买不回命，但生命多一点价值，对一个家庭来讲太重要了。
“从那天开始，我发誓，第一我决不因为我没有给我认识的人讲过保险而产生遗憾；第二，只要客户同意在我这里买保险，长期寿险保额或大病险保额不低于十万”。在CMF《保险之星》杂志上登载了王辰老师的文章，里面说：一个人拥有三、五万的保额叫买过保险；拥有三、五十万的保额叫有点保障；拥有三、五百万以上的保额才叫资产保全、财富传承。保险才能起到它该起的作用。当客户拥有与其身价相适应的保险的时候，我们才可以骄傲的说：“这张保单是我卖的”。
所以，现在的张淑芳见人就谈保险，谈保险的好处。她说，她是在响应国家《国十条》的号召，“让全社会形成学保险、懂保险、用保险的保险文化格局”！现在的张淑芳，低于10万保额的保单不签。其实不是不签，而是要让他增加到10保额。通过这两个习惯的建立，她增加了件数，提高了件均。
编者语：任何成绩的取得都是行动的结果。而所有的行动都有原动力，动力充沛则可以一往直前。张淑芳通过自身的经历，把每一份保单化成了对客户浓浓的爱，每天撒播大爱成为了她的职业习惯。
开门红万
年开门红，张淑芳续写了辉煌。一张年缴万元的保单在一季度就成就了她百万年薪的梦想。然而，这只是开始。
她说：“人生最美妙的就是每一时刻你都可以朝着你的新目标重新开始”。
面对未来，她要继续她的真诚、善良、执着和热情；
她和她的团队要继续她们的“村际广场舞大赛”；
她要继续她的小交会，要让自己成为讲师成为大讲师；
她要在现有40人团队的基础之上发展团队，用严明的纪律和统一的活动复制成功；
她要在年晋升高二；
她在在未来三年里培养5名以上的百万精英；
她要实现人以上的团队，她有了更大的梦想：晋升总监。
成功，还在路上，我们祝她成功！她仍在努力，因为她相信：“如果不努力的话，即使芝麻也压榨不出香油来”
你愿意和她一起吗？
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